編者按:商城運營的核心包括了獲客、轉化和複購,相較于傳統電商或平台型電商來說,微信商城更加突出老客戶的運營,包括老客戶的裂變和複購,可以說微商城運營的一大核心就是最大程度地發揮單客價值。RFM模型就是面向消費者消費數據的分析工具,用于實現精準營銷、促進老客轉化。目前有贊等少數頭部的微商城系統能夠提供RFM模型工具,以下是詳細的功能和案例介紹。

 

 什麼是RFM模型

RFM模型中,R(Recency)是指客戶最近一次消費的時間,一般來說,最後一次購買時間越近客戶越優質,越容易觸達;F是指消費頻率(Frequency)顧客的購買頻次,F值越高,說明客戶的滿意度和忠誠度越高,客戶價值也越高;M是指客戶的累消費金額(Monetary),這一指标是客戶價值和購買力的直接體現,也是我們在客戶運營需要達成的核心指标。我們需要根據這三個數據對客戶進行分類,了解不同客戶的特點,從而采取針對性的營銷手段。根據客戶消費數據的不同,客戶一般可分為重要發展客戶、重要價值客戶、重要挽留客戶、重要保持客戶、一般發展客戶、一般價值客戶、一般挽留客戶和一般保持客戶。

 

 RFM模型的應用

▌整體定位:首先我們需要基于RFM模型工具快速了解客戶整體的分布情況,确定各類客戶的占比,從而定位商城運營的核心問題,并同時采取相應的策略。比如說有一家店鋪的客戶分布為:購買1次的客戶占比為超過50%,而購買次數大于等于5次的占比28%,說明該店鋪有一批忠實的老客戶,說明商城運營中具有培養高價值老客戶的能力。那麼商家運營的核心一方面在于發現運營中老客戶維護成功的核心要素,同時将其應用在後續的客戶培養中,進一步擴大老客戶資源優勢。

▌精準營銷:在設計營銷活動時可根據營銷目的來進行設計,比如說針對購買過一次就沒有回購的客戶可以客戶分群功能進行定向的通知營銷,以提高客戶回購率,減少客戶流失;針對高消費頻率但低購買力的客戶,可根據客戶的消費金額設置略高于其曆史訂單金額的滿減優惠,以提高客戶消費金額;

 

 小結

綜上,我們為您簡單介紹了RFM模型是什麼,以及在微商城運營中有哪些作用。微商城運營是一個精細活,核心在于長期高價值客戶的培養,RFM模型能夠幫助商家了解消費者分布和商家自己潛在的優劣勢,從而指導後續的運營工作,真正做到有的放矢,使所有的營銷活動都是基于運營目标策劃的,而所有的營銷活動又能真正打到客戶需求點,提高營銷效果。

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